重视包装提案提升企业营销能力

　　瓦楞纸箱企业的市场人员都会有这样的感觉：在市场开拓的过程中，人际关系的构筑起到了很重要的作用。但人际关系只能带来订单，不能维持稳定、合理的产品价格。目前，由于金融危机的影响，客户开始日益重视成本核算，对降低包装成本的要求越来越迫切。在实际运营过程中，客户要么会直接要求瓦楞纸箱企业降价，要么会采取竞标的方式让多家瓦楞纸箱企业相互竞争，造成同行之间的恶性价格战。在这种情况下，大部分瓦楞纸箱企业都毫无对策，只能听凭客户要求，一味地降低价格，导致利润率变差。订单不能获利，不但会降低瓦楞纸箱企业的销售额，打击员工的干劲，也会使整个行业无法实现供需双方的良性双赢，从而进入恶性循环的怪圈。

　　笔者认为，瓦楞纸箱企业只有不断提升营销创新能力，让客户感觉到其提供的瓦楞纸箱产品和相关服务能为自身带来切实利益，才能与客户建立稳定的合作关系，瓦楞纸箱企业也才能从中获得稳健成长。本文中，笔者将介绍一种行之有效的"包装提案法”。

　　包装提案的重要意义

　　包装提案的实质是瓦楞纸箱企业通过提升营销创新能力，与终端用户的技术和采购人员构筑新的人际关系，加深彼此的信任和了解，从而比竞争对手更早、更准确地获取客户新产品的相关信息，并在此基础上为客户提供一个性价比最高的包装解决方案。

　　此处的"性价比最高”指的是，在掌握大量客户需求信息的基础上，通过最适宜的材质选择、结构设计、流程控制等，尽量降低生产成本，为客户提供最能满足其需求的包装产品。这样做的好处是，通过降低成本，可以将利润率控制在一个较为合理的水平(虽然此时价格仍然有所下降)。举例来说，如果瓦楞纸箱企业提出了一份能将生产成本降低10%的包装提案，并获得了客户的认可，那么这降低的10%成本将直接转化为利润，此时瓦楞纸箱企业可将其中的5%作为"降价空间”让给客户，同时保留5%的利润点。这样不但能得到客户的支持，而且企业的销售利润也会有所提高，从而达到双赢局面。

　　瓦楞纸箱企业可以对其所有客户提供包装提案。对于新客户来说，由于其在采购价格适宜的情况下，一般不会轻易更换包装供应商，因此瓦楞纸箱企业的市场开拓工作往往很难进行，而一份优秀的包装提案能帮助企业从竞争对手中脱颖而出；对老客户而言，因为市场竞争一直存在，竞争对手始终在窥视并试图抢夺已有客户，为了在市场竞争中获胜，推行同时关注自身成本和客户利益的包装提案活动是十分必要的。

　　需要特别指出的是，包装提案活动能否顺利开展，很大程度上取决于市场人员的营销活动能力(主要是指人际关系)。无论多么优秀的包装提案，如果不能与客户的关键人物(如技术人员、采购人员等)建立良好的关系，不能得到与其见面交流的机会，必定会失败。

　　包装提案的常见类别

　　在进行包装提案活动之前，首先要详细了解客户的相关需求情况。瓦楞纸箱企业可以为此建立一张调查项目表，内容涉及内装物信息，客户的包装、运输、储存条件等，详细掌握客户需求，并在此基础上为客户提出相应的包装提案，其中以下类别是比较常见的。

　　1.材质提案

　　从经验来看，在保证物流周转过程正常进行的前提下，目前部分瓦楞纸箱存在着"用料性能过剩”现象，这也带来了成本的无谓增加。因此，瓦楞纸箱企业可以根据客户的物流仓储情况，设计最适用、最经济的材质。

　　2.设计提案

　　在掌握内装物相关信息的情况下，瓦楞纸箱企业可以通过减少包装附件数量或缓冲材料的片数，对瓦楞纸箱的包装尺寸进行重新设计。

　　3.物流条件改善提案

　　瓦楞纸箱企业可以详细了解客户的物流条件，提出改进堆码方式、防止堆码面积超出托盘面积等提案，帮助客户更好地进行物流环节的控制工作。

　　4.作业性改良提案

　　瓦楞纸箱企业可以参观客户的包装生产线，进一步了解客户包装工序的各个环节、流程和生产环境，研究瓦楞纸箱的包装设计是否便于客户包装生产线的批量生产，并提出作业性改良提案。

　　典型案例

　　在刚开始进行包装提案活动时，由于缺乏经验，很多瓦楞纸箱企业往往感到无所适从，不知如何下手。笔者认为，客户投诉是企业的宝贵资源，瓦楞纸箱企业应高度重视客户投诉，利用包装提案来解决客户的投诉问题，从而增强客户的信任度，提升企业的管理能力。这里以常见的"库存货物出现倒塌”的投诉为例，详细说明瓦楞纸箱企业应该如何推进包装提案活动。

　　首先应查明导致库存货物倒塌的原因，这就需要瓦楞纸箱企业与客户进行密切沟通，尽可能详细地调查客户的库存条件、运输条件以及试验条件；再根据调查结果重新设定安全倍率、包装材质、包装尺寸及堆码方式，并对新产品和原产品进行包装试验比较，从而确定新的包装提案。

　　一般情况下，导致库存货物倒塌的主要原因及相应的包装提案如表1所示。

　　如果导致库存货物倒塌的原因为1～3，一般需要重新选择包装材质和设定安全倍率。但重新选择包装材质可能会引起成本的增加，此时应通过数据对比，让客户了解仅须增加较少的包装成本，就可以避免在物流过程中造成数额巨大的产品损失，这样客户就会比较容易接纳改进后的包装提案。

　　如果导致库存货物倒塌的原因为4～5，瓦楞纸箱企业应该对内装物尺寸进行确认或重新设计托盘堆码方式，此时应注意让客户确认更改后的图纸。

　　如果导致货库存物倒塌的原因为6～7，此时与其对瓦楞纸箱进行改良，还不如向客户说明整个物流环节的相关注意事项，为客户提供合理化建议，由客户自行改善库存环境。

　　如果导致库存货物倒塌的原因为最后一项，瓦楞纸箱企业应加强生产质量控制，提升制造作业水平。